Simone Justinio: A Transformação do Marketing B2B
Em um mundo em constante mudança, as empresas de tecnologia precisam se adaptar às novas necessidades dos clientes para manter sua competitividade. Nesse contexto, a diretora de marketing da Delfia, Simone Justinio, compartilhou sua visão sobre a transformação do marketing B2B no recente episódio do podcast Tech & Touch.
Um Novo Enfoque no Marketing B2B
Historicamente, as empresas de tecnologia concentraram seus esforços comerciais e de marketing na conquista de novos clientes. No entanto, essa abordagem pode deixar oportunidades de crescimento pouco exploradas dentro da base instalada. Simone Justinio defende que as empresas precisam evoluir para uma estrutura integrada de geração de valor, onde as áreas compartilhem objetivos e indicadores para que a experiência do cliente deixe de ser uma responsabilidade isolada do pós-venda.
Customer Marketing: Um Poderoso Ferramenta para o Crescimento
O Customer Marketing está ganhando espaço nas estratégias de crescimento das empresas B2B, especialmente diante da necessidade de ampliar receitas, fortalecer relacionamentos e identificar novas oportunidades comerciais dentro da própria carteira de clientes. Simone Justinio apresentou experiências desenvolvidas na Delfia, abordando estratégias de fidelização, expansão de contas, comunidades executivas, inteligência de dados e integração entre marketing, vendas e Customer Success.
Comunidades e Advocacy: Fortalecendo o Relacionamento com Clientes
Simone Justinio destacou a importância de transformar clientes satisfeitos em defensores da marca, conceito conhecido como advocacy. A executiva explicou que a Delfia observa comportamentos como participação em eventos, indicações de novos clientes e envolvimento em iniciativas de relacionamento para identificar potenciais defensores da marca. As comunidades profissionais também foram apontadas como instrumentos importantes para fortalecer conexões e estimular o compartilhamento de experiências.
Integração entre Marketing e Customer Success: Um Desafio para o Crescimento
A falta de integração entre departamentos foi identificada como um dos obstáculos para a evolução do Customer Marketing. Simone Justinio defendeu a presença de profissionais com competências analíticas dentro das estruturas de marketing, incluindo especialistas em dados, CRM e inteligência de negócios. A aplicação da inteligência artificial na análise de clientes também esteve presente na discussão, com a tecnologia contribuindo para identificar padrões de comportamento, riscos de cancelamento e possibilidades de expansão comercial.
Relacionamento Contínuo: A Chave para o Crescimento
Simone Justinio destacou a importância de conhecer os clientes além das informações registradas em sistemas de CRM, compreendendo seus desafios profissionais e suas expectativas. O objetivo é estabelecer um relacionamento contínuo, evitando que o contato com os clientes aconteça apenas durante renovações contratuais ou negociações comerciais.
Conclusão
Para as organizações de tecnologia, a principal reflexão é que a evolução do Customer Marketing exige uma mudança estrutural. Mais do que conquistar novos contratos, será necessário compreender a jornada dos clientes, conectar departamentos e desenvolver relacionamentos capazes de gerar valor ao longo do tempo.
