O ajuste mais eficaz para aumentar os resultados sem aumentar os investimentos é a segmentação de leads. Essa estratégia permite que as mensagens sejam personalizadas para grupos específicos, aumentando a eficácia das campanhas e reduzindo a taxa de descadastro. Com a segmentação, é possível dividir a base de contatos em grupos com características ou comportamentos semelhantes, garantindo que cada um receba a mensagem mais adequada para o seu momento.
Entendendo a Segmentação de Leads
A segmentação de leads é fundamentada em sete critérios principais: origem, estágio na jornada, interesse demonstrado, nível de engajamento, histórico de compra, porte ou perfil e preferência de canal. Esses critérios permitem que as empresas criem grupos específicos dentro da sua base de contatos, aumentando a relevância das mensagens e melhorando a resposta dos destinatários.
Critérios de Segmentação
Os sete critérios de segmentação de leads são essenciais para criar uma estratégia eficaz. A origem do contato, por exemplo, pode influenciar a abordagem, pois um contato que veio de um anúncio pode ter necessidades diferentes de um contato que veio de um blog. O estágio na jornada também é crucial, pois os contatos que estão descobrindo a marca têm necessidades diferentes dos que estão comparando ou decidindo.
O interesse demonstrado é outro critério importante, pois indica o que o contato está procurando. O nível de engajamento também é fundamental, pois define a frequência e a proteção da entrega. O histórico de compra é outro fator importante, pois os contatos que nunca compraram têm necessidades diferentes dos que compraram uma vez ou com regularidade.
O porte ou perfil do contato também é relevante, pois ajusta a linguagem e a prova. Por fim, a preferência de canal é essencial, pois respeitar a preferência do contato reduz o custo e a irritação.
Implementando a Segmentação de Leads
Para começar a segmentação de leads, é importante criar duas divisões iniciais: engajamento e interesse. A primeira protege a entrega, enquanto a segunda aumenta a relevância. Os outros cinco critérios podem ser adicionados posteriormente, à medida que a operação ganha volume.
É fundamental evitar criar vários segmentos no início e não conseguir produzir conteúdo para todos. Em vez disso, é recomendável criar um grupo novo apenas quando existir uma mensagem que faça sentido apenas para ele.
Manutenção dos Segmentos
A manutenção dos segmentos é crucial para garantir que a segmentação de leads seja eficaz. É importante revisar as regras trimestralmente e fazer ajustes conforme necessário. Além disso, é fundamental automatizar as regras para garantir que os contatos sejam movidos para os grupos certos com base em seu comportamento.
A segmentação de leads por comportamento no site também é uma estratégia eficaz, pois permite que as empresas criem grupos com base no comportamento dos contatos no site. Quem visitou a página de preços três vezes, por exemplo, está em um momento diferente de quem leu um artigo introdutório.
Medindo o Sucesso
Para medir o sucesso da segmentação de leads, é importante comparar os segmentos entre si, em vez de comparar com a média geral. A taxa de clique por grupo, a taxa de descadastro por grupo, a conversão em venda por grupo e a receita por contato são métricas importantes para avaliar a eficácia da segmentação.
Além disso, é fundamental começar a segmentação de leads o mais cedo possível, separando os contatos engajados e inativos. Isso permitirá que as empresas vejam o efeito da segmentação no próximo envio e ajustem as estratégias conforme necessário.
