Monte sua estratégia de relacionamento para conquistar os clientes
Uma das ferramentas mais poderosas para atrair e reter clientes é a régua de relacionamento, uma sequência planejada de mensagens que você envia em cada fase da jornada do cliente. Ela é fundamental porque reter clientes vale muito: segundo Frederick Reichheld, da Bain & Company, aumentar a retenção em 5% eleva os lucros entre 25% e 95%.
Quais são os elementos de uma régua de relacionamento?
Uma sequência de contatos bem planejada reúne três elementos essenciais: o gatilho (o que dispara a mensagem), o canal (e-mail ou WhatsApp) e o intervalo entre os contatos. Cada fase do cliente ganha um objetivo claro, como apresentar, convencer, ativar ou fidelizar.
As fases do cliente
- Entrada: boas-vindas e entrega do que foi prometido;
- Nutrição: conteúdo útil que prepara a compra;
- Conversão: oferta, prova social e resposta a objeções;
- Pós-venda: onboarding, uso do produto e suporte ao primeiro resultado;
- Retenção: novidades, recompra e indicação.
Por que o pós-venda é tão importante?
O pós-venda é fundamental porque o cliente atual já confia em você e custa menos para comprar de novo. Uma régua que acompanha quem já comprou aumenta recompra e indicação.
Como montar a régua de relacionamento em 6 passos
Para montar a régua, mapeie as fases do cliente, defina um objetivo por fase, escolha gatilhos e canais, escreva as mensagens, configure os intervalos e meça. Comece pela fase que mais perde clientes hoje.
Passo a passo para montar a régua
- Mapeie a jornada do cliente;
- Defina objetivos para cada fase;
- Escolha gatilhos e canais;
- Escreva as mensagens;
- Configure os intervalos;
- Meça e ajuste a régua.
Exemplo de régua para um curso on-line
A tabela abaixo é um exemplo ilustrativo de régua para um curso on-line:
| Dia | Gatilho | Canal | Objetivo |
|---|---|---|---|
| 0 | Cadastro | Entregar material e se apresentar | |
| 2 | Sem clique | Reforçar o conteúdo principal | |
| 5 | Clicou no preço | Tirar dúvidas e convidar para a oferta | |
| 30 | Compra | Onboarding e primeiro resultado | |
| 90 | 60 dias sem acesso | Reativar o aluno |
Como colocar a régua em prática
Para colocar a régua para rodar, centralize páginas, e-mail, WhatsApp, tags e CRM numa ferramenta só, com gatilhos que movem o contato entre fases sem ação manual. Assim, a régua funciona todos os dias, inclusive à noite e no fim de semana.
Diferenças entre régua de relacionamento e funil de vendas
O funil de vendas descreve as etapas até a compra. A régua é o conjunto de mensagens que acompanha a pessoa nessas etapas e continua depois da venda.
Quantas mensagens uma régua deve ter?
Depende do ciclo de compra. Para produtos simples, de 5 a 8 mensagens até a oferta costumam bastar. Já para vendas consultivas, a nutrição pode durar semanas.
Posso usar WhatsApp em toda a régua?
Pode, porém com moderação. Reserve o WhatsApp para momentos de decisão, lembretes e pós-venda, sempre com mensagens personalizadas.
